こんにちは。
パッシブハウスｘ
「ずっとお金のかからない家をつくろう」
の工務店 株式会社スズモクの鈴木です。
その目指す理由や、つくる家の詳細は
スズモク公式WEB
https://www.8341ie.com
住宅営業と客の「ウソの攻防戦」
に疲れないために。
正しい家づくりを守る防衛術
家づくりは、人生で最も高額な買い物のひとつです。
そのため、現場では
「どうしても契約が欲しい営業マン」と
「1円でも安く、得をしたいお客様」の間で、
水面下の駆け引きが日常的に行われています。
「今月中に契約すれば大幅値引きします」
という営業側のウソ。
「他社はもっと安くしてくれましたよ
（本当は見積もりを取っていない）」
というお客様側のウソ。
個人的には
「耐震等級3相当」も
ウソだな～と感じてます。
これらは悪意というよりも、
自らの利益や立場を守るための
「日常的なウソ」の
延長線上にあります。
しかし、正しい知識を持ち、
本質的な意味で良い家をつくりたいと願う
「誠実な工務店」や「まっすぐなお客様」
にとって、
こうした駆け引きの場に
身を置き続けることは、
大きな心のダメージに繋がります。
では、正しい側の人たちは、
この「ウソが蔓延する環境」
からどう自分を守り、
理想のパートナーを
見つければよいのでしょうか。
なぜ家づくりで
「ウソ」が生まれるのか
対策を練る前に、
まずは相手がなぜウソをつくのか、
その構造を理解することが
心のダメージを軽減する第一歩です。
営業マンのウソ（ノルマ・虚栄心・防衛）：
会社からの厳しいノルマや、
競合他社に負けたくない
というプレッシャーから、
「できないことをできると言ってしまう」
「デメリットを隠す」という行動に走ります。
お客様のウソ（不安・自己防衛）：
「騙されたくない」「損をしたくない」
という強い不安から、
予算を実際より極端に低く伝えたり、
他社の存在をちらつかせて
過度な値引き交渉を行ったりします。
これらは「相手を陥れてやろう」というより、
「自分を守りたい」という
人間の防衛本能から来るものです。
この構造を理解するだけでも、
「自分が悪いのではないか」
「なぜこんなに不誠実なのか」
というモヤモヤとした
ダメージを少し和らげることができます。
【お客様向け】誠実な工務店と
出会うための対策
嘘をつかず、
正しい知識でサポートしてくれる
工務店と出会うためには、
自らも駆け引きを手放し、
相手の「誠実さ」を見極める視点が必要です。
「値引き」を前提にしない
最初から適正価格を
提示している誠実な工務店ほど、
大幅な値引きはできません。
数百万単位の値引きができるのは、
最初からその分が上乗せされているからです。
見積もりの「根拠」を
丁寧に説明してくれるか
どうかに注目しましょう。
「できないこと」を言ってくれるかを見る
耳障りの良い
「なんでもできます！」
は危険信号です。
プロの視点から
「それは家の耐久性を落とすのでおすすめしません」
「予算オーバーになるので別の方法にしましょう」と、
勇気を持って「No」を
言ってくれる担当者を探してください。
自分の要望と予算を正直に伝える
「安く見せるためのウソ」をつかず、
最初から上限の予算と
優先順位を正直に開示しましょう。
誠実な工務店であれば、
その予算内で最大限のパフォーマンスを
発揮する提案をしてくれます。
【工務店向け】疲弊せず、
優良なお客様と出会うための対策
※お客様はハウスメーカーや工務店側の
ことも知っておきましょう
正しい家づくりを
提供したい工務店が、
駆け引き重視のお客様に
振り回されないためには、
明確な「線引き」が必要です。
自社のスタンスを初期段階で明示する
「過度な値引き交渉には応じない」
「駆け引きではなく、最初から
適正な原価と利益を提示する」という姿勢を、
ホームページや初回の面談で
オープンにしましょう。
これにより、値引き合戦を
望む層を自然にフィルターに
かけることができます。
「合わない」と思ったら勇気を持って断る
いくら説明しても他社との
価格競争ばかりを煽るお客様と
無理に契約しても、
建築中や引き渡し後に
トラブルになる確率が高く、
スタッフの心を削ることになります。
※職人さんも
自社の価値観に
共感してくれない場合は、
早い段階で辞退することも
「正しい家づくり」を守る防衛術です。
情報発信で「共感」を集める
家の性能や素材についての正しい知識、
なぜその価格になるのかという裏側の情報など、
嘘偽りのない事実を発信し続けましょう。
新しい技術など知ること
勉強することもとても大切です。
※お客様にとっては
「知らない＝ウソ」
になってしまうことも
その情報に価値を感じた
「正しいお客様」の方から
来てくれる動線を育てることが重要です。
ウソを排除するのではなく
「見極める」
社会からウソを完全に
無くすことはできません。
家づくりの業界でも、
利益や保身のための
ウソの攻防戦は
これからも続くでしょう。
しかし、その土俵に
わざわざ上がる必要はありません。
「ウソは日常にあるもの」
とドライに割り切りつつ、
自らは透明性を保ち、
同じ価値観を持つ相手を探すこと。
駆け引きのテクニックではなく、
本質的な「価値」と「信頼」で
繋がるパートナーを見つけることこそが、
心のダメージを防ぎ、
本当に満足できる家づくりを
実現する唯一の道です。
正しい知識の工務店であるために
日々精進します。
「6帖用エアコン1台で真夏も
とても快適」
「エアコン無しでも真冬に室内20℃」
「羽毛布団は不要」
「室内干しで洗濯物が乾く」
などは体感したことない方からすれば
信じられず過剰なセールス的な
「ウソ」だと感じてしまうことでしょう。
ぜひスズモクを試しに来てください。
今は真夏の体験が可能です。
スズモクのモデルハウス
体感見学希望の方は
下記よりどうぞ
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個別相談ご希望の方は
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